عنوان مقاله (فارسی): مدل دلتا، مدیریت انطباقی برای جهان در حال تغییر
عنوان مقاله (انگلیسی): The Delta Model: Adaptive Management for a Changing World
Hax, A. C., & Wilde II, D. L. (1999). The Delta Model: Adaptive Management for a Changing World. Research Feature January 15.
فهرست محتوا
خلاصه مقاله
* موقعیت استراتژیکِ راه حل مشتری بر مبنای ارائه گسترده تر محصولات و خدمات است که اکثر نیازهای مشتری (اگر نه همه) را تامین می کند. تمرکز اینجا بر اقتصادهای مشتری به جای اقتصادهای محصول است. یک سازمان میتواند مجموعه گستردهای از محصولات و خدمات را ارائه کند که برای نیازهای خاص یک مشتری هدفگذاری و شخصیسازی شده است.
شاخص مهم عملکرد، سهم بازار مشتری است. پیوند با مشتری از طریق مجاورت نزدیک با مشتری حاصل میشود که امکان پیشبینی نیازها و همکاری مشترک با مشتری برای توسعه محصولات جدید را فراهم میسازد. پیوند با مشتری از طریق یادگیری و شخصیسازی افزایش مییابد.
یادگیری تاثیر دوگانه دارد: سرمایهگذاری که مشتری در یادگیری شیوه استفاده از محصول یا خدمات انجام میدهد، میتواند هزینه جابجایی زیادی را ایجاد کند، یادگیری درباره نیازهای مشتری توانایی سازمان برای تامین این نیازها را افزایش میدهد.
* در موقعیت استراتژیک قفل سیستمی به جای تمرکز بر محصول یا مشتری، سازمان همه بازیگران مهمی را که به خلق ارزش اقتصادی کمک میکنند در سیستم مدنظر قرار میدهد. سازمان به طور خاص با پرورش، جذب و حفظ تکمیلکنندگان در کنار مشارکتکنندگان عادی صنعت در ارتباط است. (یک تکمیل کننده یک رقیب نیست بلکه فراهم کننده محصولات و خدماتی است که پیشنهادات سازمان را افزایش میدهد.)
موضوع مهم در اینجا در نظر داشتن معماری کلی سیستم است: چگونه یک سازمان سهم تکمیلکنندگان را به منظور تحریم رقبا و قفل کردن مشتریان به دست آورد.
پیوند با مشتری در مدل دلتا
پیوند با مشتری، به عواملی اشاره دارد که محصول یا خدمات را با مشتری مرتبط میکند. در موقعیت استراتژیک برترین محصول، پیوند با مشتری از طریق ویژگیهای خود محصول و در راهحل جامع مشتری، از طریق یادگیری و شخصیسازی ایجاد میشود. در قفل کردن سیستم، سازوکار پیوند، استاندارد اختصاصی است که عامل اساسی پیشران سودآوری و پایداری است.
* ایجاد طراحی غالب: در طراحی غالب، مشتریان به دلیل برتری منحصر به فرد ویژگیهای مورد توجه آنها درباره محصول، جذب آن محصول میشوند. اگر موقعیت استراتژیک رهبری هزینه است، قیمت پایین منجر به وفاداری میشود و اگر موقعیت استراتژیک تمایز است، ویژگیها یا خدمات همراه با محصول میتواند مشتری را جلب و حفط کند.
این طراحی غالب اگرچه ممکن است نتواند به طور دقیق نیازمندیهای بخش خاصی از مشتریان را تامین کند اما نیازمندیهای بسیاری از کاربران یک محصول خاص را برطرف میکند. بنابراین طراحی غالب عمومی و استاندارد شده بوده و در تضاد با شخصیسازی است. رقیبی که این طراحی غالب را انجام میدهد وفاداری مشتری را جلب کرده و مزیت اولین حذفکننده را دارد.
* قفل مشتری: در این شیوه پیوند با مشتری، برای مشتری هزینههای جابجایی ملموستر و بالاتر است. ارائه پشتیبانی که محصول را در دسترس و جذابتر میسازد، جابجایی را سختتر کرده و بنابراین مشتری را قفل میکند. داراییهای متناظر که شرکت دارد و محصول اصلی را تکمیل میکند میتواند در حصول این اهداف موثر باشد.
مالکیت کانالهای توزیع، نیروهای فروش تخصصی، نیروهای پشتیبانی فنی و از همه مهمتر تصویر حامی برند میتواند محصول را برای مشتری جذابتر کرده و تقلید از کل بسته را دشوارتر سازد. زمانی که محصول و کارکرد ناشناخته است برندها به عنوان یک دارایی متناظر میتوانند قفل کردن را تقویت کنند، به گونهای که اطمینان از پشتیبانی میتواند تردید درباره عملکرد محصول را کم کرده و تکرار خرید را افزایش دهد.
* خارج کردن رقبا: بین قفل کردن مشتری و خارج کردن رقبا خط باریکی وجود دارد. در حالت اول سازمان یک مشتری به دست میآورد که تغییر به گزینه دیگر برای مشتری دشوار است. در حالت دوم، موانع عمده تقلید یا ورورد به یک کسب و کار را دشوار میسازد.
* حفظ استانداردهای اختصاصی: برای ایجاد و حفظ استانداردهای اختصاصی دو نیازمندی وجود دارد: اول، هزینههای تغییر مشتری باید بالا باشد. دوم، کپی کردن محصولات برای رقیب باید دشوار یا پرهزینه باشد.
فرایندهای انطباقی در مدل دلتا
* اثربخشی عملیاتی: ارسال محصولات و خدمات به مشتریان. در گستردهترین معنا این فرایند شامل همه مولفههای زنجیره تأمین است. تمرکز اصلی در این فرایند تولید مؤثرترین زیرساخت هزینه و دارایی، جهت حمایت از جایگاه استراتژیک مطلوب کسب و کار است.
این فرایند قلب موتور تولید بوده و منبع ظرفیت و کارایی است. اگر چه این فرایند در همه کسبوکارها میتواند وجود داشته باشد اما زمانی که موقعیت استراتژیک سازمان برترین محصول است، بیشترین اهمیت را پیدا میکند.
* هدفگذاری مشتری: فعالیتهایی که مشتری را جذب، راضی و حفظ میکند. این فرایند تضمین میکند که ارتباطات مشتری به موثرترین شیوه مدیریت میشود.
این فرایند مشتریان جذاب را مشخص و انتخاب میکند و عملکرد مشتریان را از طریق کاهش مبنای هزینه آنها یا افزایش روند درآمدشان افزایش میدهد. (یعنی مئل بخش نگرشهای اقتصادی موقعیتهای استراتژیک: در موقعیت استراتژیکِ راه حل مشتری، بر شیوه تاثیر محصولات و خدمات بر اقتصادهای مشتری تمرکز میشود این تاثیر از طریق کاهش هزینههای درونی مشتری یا فراهم کردن امکان کسب درآمد بیشتر برای آنان صورت میگیرد.)
این فرایند بهترین زیرساخت درآمدی برای کسبوکار است. در حالی که هدفگذاری مشتری برای همه کسبوکارها حیاتی است، زمانی که موقعیت استراتژیک سازمان راهحلهای جامع مشتری است مهمترین فرایند است.
*نوآوری: روند مستمر محصولات و خدمات جدید برای حفظ زیستپذیری آتی کسب و کار. این فرایند همه منابع خلاقانه شرکت شامل فنی، تولید و قابلیتهای بازاریابی را بسیج میکند تا یک زیرساخت نوآورانه توسعه دهد. مرکز این فرایند تجدید کسب و کار جهت حفظ مزیت رقابتی و عملکرد مالی برتر آن است. با موقعیت استراتژیک سیستم بسته بیشتر مرتبط است.
در اولویتبندی سه فرایند مطرحشده برای هر موقعیت استراتژیک، اولین فرایند در موقعیت استراتژیک برترین محصول فرایند اثربخشی عملیاتی است.
در موقعیت استراتژیک راه حل مشتری، اولین اولویت با هدفگذاری موثر مشتری است زیرا لازم است تا مجموعه محصولات موردنیاز مشخص و نیاز به شخصیسازی کشف شود.
در موقعیت استراتژیک قفل کردن سیستم، اولویت با فرایند نوآوری است. نوآوری به خلق معماری سیستم کمک میکند و این امکان را فراهم میآورد که استانداردها درک شده و به مالکیت درآیند.
[1]. Proprietary standard
[2]. Collateral Assest
[3]. Brand-supporting image
[4]. Most effective Cost & Asset Infrastructure
تلخیص: نغمه عبادی
مطالعه بیشتر
ما در سایت راچونه پیش از این نیز مقالههایی درباره مدل دلتا معرفی کردهایم که حتما برای شما مفید خواهند بود.
- مدل دلتا: به سوی چارچوب یکپارچه برای استراتژی
- مدل دلتا، کشف منابع جدید سودآوری در اقتصاد شبکهای
- مدل دلتا: چارچوب جدید برای استراتژی
ضمن اینکه میتوانید برای آشنایی با سایر مقالههای مرتبط با این مقاله روی لینک زیر کلیک کنید:
همچنین از شما دعوت میکنیم برای مشاهده ویدیوهای آموزشی به صفحه آپارات راچونه سر بزنید:
