فهرست محتوا
زالتمن (زیمت)
عنوان کتاب ( فارسی): مشتری‌ها چگونه فکر می‌کنند
عنوان کتاب (انگلیسی) How customers think
نام نویسنده: جرالد زالتمن
نام مترجم: امیر توفیقی
ناشر: موسسه خدماتی فرهنگی رسا
سال و دوره چاپ : چاپ دوم، 1393
تلخیص: منصور شیرزاد
مروری بر کتاب مشتری‌ها چگونه فکر می‌کنند
جرالد زالتمن در این کتاب ابتدا به عقاید نادرستی که بازاریاب‌ها در مورد تفکر مشتری‌ها دارند می‌پردازد.
سپس با اشاره به اینکه بیش از 95 درصد از تفکرات مصرف‌کنندگان در ضمیر ناخودآگاهشان رخ می‌دهد و بسیاری از تفکرات آنها در قالب استعاره‌ها ظاهر می‌شوند، تربیت‌پذیر بودن حافظه مصرف‌کنندگان را مورد تایید قرار می‌دهد.
در واقع آن حوزه‌هایی از مغز انسان که به تصمیم‌گیری مربوط می‌شوند کاملاً قبل از آن که ما به طور آگاهانه متوجه شویم که انتخابی انجام داده‌ایم، فعال می‌شوند؛ این مطلب به این معنی است که تصمیم‌ها پیش از آن که اتخاذ شوند، رخ میدهند و قضاوت‌های ناخودآگاه نه تنها قبل از قضاوت‌های خودآگاه صورت می‌گیرند، بلکه آنها را هدایت نیز می‌کنند.
از آنجا که استعاره‌ها می‌توانند فرآیندهای شناختی را بسیار بهتر از زبان لفظی و کلامی مشخص کنند، می‌توانند افکار مهمی را آشکار نمایند که زبان لفظی یا نمی‌تواند به طور کامل آنها را نشان دهد یا کاملاً از آنها غفلت می‌ورزد.
به علاوه استعاره‌ها به صورت شبکه‌ای از برداشت‌های انتزاعی هستند که بخشی از تصورات و تصویرپردازی‌های ذهنی را تشکیل میدهند.
اگر این شبکه‌ها میان گروهی از افراد مشترک باشند، نقشه‌های اجتماعی را شکل میدهند که بر اساس آنها مدیران می‌توانند بازارها را تقسیم‌بندی کنند یا نحوه تعامل با مشتری‌هایشان را مهندسی مجدد نموده و از این طریق مصرف‌کننده‌ها را ترغیب کنند تا پیشنهادهای آنها را به شکل‌های تازه‌ای ببینند. بازاریاب‌ها می‌توانند این نقشه‌ها را تغییر دهند، ساختارهای جدیدی را در ذهن مصرف کننده‌ها به وجود آورند و ارتباط تازه‌ای بین ایده‌های موجود برقرار کنند.
در ادامه به اهرم‌هایی برای تفکر خلاق اشاره می‌کند که مدیران می‌توانند از طریق آنها از قالب تفکرات سنتی خارج شوند و بزرگ‌تر بیاندیشند. از آنجا که شیوه‌های جدید تفکر با یافتن روش‌های جدید طرح پرسش آغاز می‌شوند، دستورالعمل‌هایی برای طرح سوالات اساسی ارائه شده است.
بیشتر بخوانید: چگونه با تکنیک زالتمن ذهن مشتری را بخوانیم؟
در فصل‌های 13 گانه کتاب چه می‌خوانیم؟
این کتاب در سه بخش و سیزده فصل تنظیم شده است. نویسنده در بخش اول کتاب نگاهی صادقانه به وضعیت فعلی حاکم بر بازاریابی می‌اندازد و مخاطبین این کتاب را برای سفری اکتشافی آماده می‌کند.
در بخش دوم کتاب با معرفی ذهن و ضمیر بازار به بررسی جزئیات پارادایم جدید می‌پردازد و مثال‌هایی از کمپانی‌هایی ارائه می‌دهد که اصول پارادایم جدید را به کار گرفته‌اند و نتایج برجسته‌ای به دست آورده‌اند.
در بخش سوم به مدیران و بازاریابان کمک می‌کند که تفکرات ناخودآگاه خودشان را درباره مصرف‌کننده‌ها بشناسند و تفکری عمیق و متفاوت داشته باشند.
بیشتر بخوانید: چطور در کارگاه زالتمن راچونه، آینده شرکت ماسترفوده ترسیم شد؟
